XAUSA ALL’EVENTO ABI: «CENTRALITÀ DEL CLIENTE E FORMAZIONE PRESUPPOSTI BASE DEL CONSULENTE FINANZIARIO»

Al Wealth management forum 2021, il dibattito promosso dall’Associazione Bancaria Italiana, si parla di sana gestione del risparmio per rilanciare il Paese. Giuliano Xausa, segretario nazionale Fabi e presidente Assonova”, a confronto con i protagonisti del settore

XAUSA ALL’EVENTO ABI: «CENTRALITÀ DEL CLIENTE E FORMAZIONE PRESUPPOSTI BASE DEL CONSULENTE FINANZIARIO»

“La sfida del wealth management: mobilitare il risparmio a sostegno del rilancio del sistema Paese”. Questo il titolo della giornata di lavori promossa da Abi, a cui ha partecipato come relatore Giuliano Xausa, segretario nazionale Fabi e presidente Assonova.

Molti i temi approfonditi nel dibattito, in un contesto rappresentato dallo scenario di mercato e quello macro-economico, e l’analisi della ricchezza del Paese: l’importanza di una sempre più diffusa educazione finanziaria, la mobilitazione del risparmio per il benessere finanziario dei clienti e per supportare l’economia reale, gli impatti delle nuove normative sul mercato del Wealth Management, i trend in atto e le opportunità di valorizzazione per accrescere la ricchezza.

Insieme al presidente Assonova, protagonisti del dibattito, moderato da Marco Ferrando, caporedattore Finanza de Il Sole 24 Ore: Gianfranco Torriero, Vice Direttore Generale ABI, Alessandro Paralupi, Direttore Generale OCF (l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo dei Consulenti Finanziari), Marco Tofanelli, Segretario Generale Assoreti, Luigi Conte, Presidente Anasf, Cesare Armellini, Presidente Nafop, Massimo Scolari, Presidente Ascofind, Marco Deroma, Presidente EFPA Italia (European Financial Planning Association).

Il concetto di sostenibilità, nel senso più ampio possibile, ha rappresentato il perno dell’intero confronto.

L’intervento di Giuliano Xausa ha approfondito la necessità della diffusione di una sana cultura finanziaria nella clientela per creare maggiore consapevolezza rispetto alle scelte di investimento, e l’opportunità di introdurre l’educazione finanziaria come materia di insegnamento, sin dai banchi di scuola. Con Assonova torna sotto la luce dei riflettori il tema della vendita valoriale e della necessità dell’etica all’interno del settore: l’associazione targata Fabi riservata ai consulenti finanziari ha, infatti, sempre posto al centro della sua attività, sin dalla sua fondazione, il concetto di vendita etica. Argomento che va di pari passo con la spinosa questione delle pressioni commerciali, altro punto dibattuto da Xausa nel suo intervento.

«Dobbiamo tenere conto di due dati fondamentali, il totale delle masse sui conti correnti e l’inflazione, oggi al 3,1% in Italia: questo significa che sui conti correnti ci rimettiamo 35 miliardi all’anno. Questo dato va analizzato insieme ad un altro, ossia la redditività delle banche che, per la prima volta, registrano più del 50% di ricavi da commissioni. Cosa significa? Che le banche non fanno più le banche ma sono diventati negozi finanziari».

Secondo il presidente Assonova, non dobbiamo dimenticare il crollo di fiducia da parte dei clienti nei confronti delle banche, avvenuto a seguito del risparmio tradito, causato da vendite improprie. A cui si lega, ovviamente, il problema delle pressioni commerciali. Questa fiducia è stata recuperata? In parte, ma non del tutto. Ecco perché: «Siamo tornati a una spinta esagerata verso la vendita di prodotti ad alta redditività. Seppur con differenze tra banca e banca, il tema delle pressioni commerciali rimane sempre molto pressante. L’Accordo con Abi del 2017, volto a prevenire le pressioni sui lavoratori bancari, non contrasta ancora efficacemente il problema. È indispensabile cambiare strada, e per farlo diventa fondamentale una totale preparazione del lavoratore».

È in linea con Xausa Alessandro Paralupi. Secondo il presidente OCF, i tempi attuali sono caratterizzati da una sofisticazione della domanda di consulenza che deve essere accompagnata da una sofisticazione, e quindi adeguata preparazione, dal lato dell’offerta: «Siamo indietro come Paese dal punto di vista della formazione e dell’educazione finanziaria e questo deve essere uno stimolo ad accelerare».
Il presidente OCF fa riferimento all’indagine Doxa commissionata dal Comitato governativo Edufin che, oltre a confermare – come anche da studio Fabi – che i risparmi degli italiani stanno aumentando, fa emergere un altro dato importante: l’88% degli intervistati è favorevole all’introduzione dell’educazione finanziaria nelle scuole.

Ed è anche Marco Deroma di Efpa Italia – l’organizzazione che rilascia le certificazioni europee e organizza gli esami per la formazione dei consulenti finanziari – a ricordare la centralità della formazione, «ambito in cui il nostro Paese è ancora indietro, mentre sarebbe necessario allinearsi almeno allo standard europeo»

In conclusione di incontro, i partecipanti al dibattito tirano le somme e il presidente Assonova propone le priorità per il 2022, sintetizzate nel concetto di vendita valoriale: vendere il prodotto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto. «E questo non può farlo l’intelligenza artificiale, ma esclusivamente la persona», conclude Xausa.

Allineato a quanto espresso dal segretario nazionale Fabi, l’obiettivo di Deroma per il prossimo futuro: «Non perdere di vista la centralità del cliente, inteso non come semplice individuo a cui vendere un prodotto, bensì come persona da guidare nel raggiungimento dei suoi obiettivi».

Il “padrone di casa” Gianfranco Torriero, Vice Direttore Generale Abi, esprime l’opinione dell’associazione bancaria che rappresenta, rimarcando i concetti di centralità del cliente e competenza ma, soprattutto, la necessità di «un’educazione finanziaria che vada oltre il mese ad essa dedicato e che diventi patrimonio comune».

Roma, 25 novembre 2021

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