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di
Alessandro Drago
e
Giovanni Zavattari
Esecutivo Nazionale FABI Giovani
È difficile dire fino a che punto
questo possa avvenire. Il realismo
impone di dire che è verosimile che
in larga parte l’ulteriore sviluppo
della bancassicurazione, che alcuni
player sul mercato si propongono
di realizzare, consentirà soprattut-
to di aumentare la produttività del-
la rete distributiva esistente e la ri-
collocazione finalizzata allo svilup-
po del business assicurativo di ri-
sorse già esistenti. Potrà, quindi,
probabilmente essere soprattutto
un modo per difendere i posti di
lavoro esistenti, anche se è ragio-
nevole immaginare che in alcuni
ruoli specialistici potranno essere
necessarie anche nuove competen-
ze da cercare all’esterno. È lecito
attendersi che l’investimento per
creare dei nuclei specializzati sui
prodotti assicurativi possa avveni-
re più facilmente nelle banche di
dimensioni maggiori, che possono
avere la scala necessaria per inve-
stimenti più significativi.
Quali sarebbero le figure ri-
chieste in questo nuovo sce-
nario?
Serviranno certamente degli spe-
cialisti da collocare a livello cen-
trale per i nuovi prodotti assicu-
rativi, che possano fungere da
punto di riferimento per la rete
distributiva sul territorio e per i
canali virtuali, e che forse possa-
no anche intervenire direttamen-
te in qualche caso per i clienti più
sofisticati e importanti. L’aspetto,
tuttavia, forse più rilevante sareb-
be l’ulteriore sviluppo di compe-
tenze, ma anche di evoluzione
nell’approccio al cliente, richiesto
alla rete (e in fondo anche alle di-
rezioni commerciali). Collocare
anche prodotti assicurativi, spe-
cie se finalizzati alla copertura dei
rischi puri relativi alla persona e
alla sua famiglia, richiede una
comprensione profonda dei biso-
gni anche non dichiarati e delle
caratteristiche dei clienti, e di
di vendite mensili, magari senza
offrire neppure alla rete una ana-
lisi ben fatta dei clienti con il
maggiore potenziale. Se è vero
che esistono margini di crescita
per il mercato assicurativo, è an-
che vero che tali margini saranno
sfruttati non da chi tenterà un ap-
proccio di pura vendita aggressi-
va, che ben difficilmente farà
cambiare comportamenti conso-
lidati, ma da chi avrà un approc-
cio di consulenza vera, senza for-
zature e centrato sul fornire un
servizio realmente adeguato al
cliente che si ha di fronte.
n
adottare con il cliente lo stesso
approccio paziente e di lungo ter-
mine che si vorrebbe da parte del
cliente per comprendere l’impor-
tanza dell’assicurazione. È molto
difficile che questo mercato si svi-
luppi, se l’approccio al cliente sa-
rà guidato da obiettivi meccanici
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Attualità
Giugno
/
Luglio 2018
FRANCESCO
SAITA
Docente ordinario di economia
degli intermediari finanziari,
Università Bocconi
di Milano.
Aree di interesse:
risk
management e allocazione
del capitale nelle banche.
Financial literacy e financial
education. Strumenti derivati.
Asset e liability management
e controllo dei rischi
nelle compagnie vita.
COLLOCARE PRODOTTI
ASSICURATIVI, SPECIE
SE FINALIZZATI ALLA
COPERTURA DEI RISCHI
PURI RELATIVI ALLA
PERSONA E ALLA SUA
FAMIGLIA, RICHIEDE
UNA COMPRENSIONE
PROFONDA DEI BISOGNI